吉利和马自达示范在中国如何卖好两厢跨界车 [复制链接]

在中国，两厢跨界车一向是一个比较冷门的细分市场，自铃木年在中国市场推出第一款两厢跨界车天语SX4之后，由于其通过性不如SUV，空间和舒适性又不如两厢轿车，所以一直在中国一直属于市场边缘化产品。

铃木天语SX4

而在今年，两厢跨界车在中国市场销量不尴不尬的状况似乎出现了转机，今年5月，吉利宣布帝豪GS正式上市，该车被吉利官方定位为“跨界紧凑型SUV”，上市仅2个月，月销即达到台。

而在帝豪GS上市之后不久，6月份，一汽马自达全新轿跑SUVCX-4宣布上市，凭借其“轿跑SUV”的定位和性价比颇高的售价，使其迅速在7月份达到了月均5,辆的销量，成为挽救一汽马自达于水火之中的救世主。6月份至8月份，马自达在华销量环比分别提升6.8%和9.9%，且同比增幅均达两位数。今年8月份，马自达在华零售销量同比劲增47.9%，达到23,辆，连续三个月刷新销量纪录。1-8月份，马自达累计在华零售销量同比增加9.6%，达到,辆。

那么是什么原因使得原本长期在中国市场处于边缘化地位的两厢跨界车，在今年得以咸鱼翻身呢？首先，笔者认为是厂商在产品定位上对中国市场消费心理的揣摩更加准确。以上面两款销量表现不俗的车型为例，其实从产品本质上讲，都是典型的两厢跨界车，原本和“SUV”没什么联系。但由于中国消费者的消费理念并不成熟，吉利和一汽马自达利用中国消费者对SUV市场的偏好，故意投其所好地将其定位为“跨界SUV”，在市场宣传和营销策略上使其搭上了SUV高速增长的快车。要知道在目前中国两厢轿车市场份额已经大幅萎缩的大环境下，不管你跨不跨界，将自己定位为“两厢车”本身就是一个逆势而为的不明智的选择。其次是目标消费群体的定位准确。这两款“跨界SUV”的目标消费群体都被厂商锁定在年轻人市场。随着80后、90后逐步走向工作岗位，这一群体逐渐成为了中国车市增量市场的主力。因而无论是在外形和内饰设计上，还是整车的行驶品质上，帝豪GS和CX-4都走了主打运动化和时尚化的路线。符合80后、90后的青年消费群体消费心理。第三是把“参数功夫”做足。从参数上看，吉利帝豪GS和马自达CX-4的轴距都达到了mm，mm是个什么概念呢？长安CS75和马自达CX-5的轴距就是mm，差不多是目前紧凑型SUV的极限水平。由于中国的人均汽车保有量和欧美发达国家相比，仍然处于较低的水平，因此中国消费者对于整车后排空间的要求非常高，而在多款潜在意向车型中比较其轴距，是大量中国消费者购车前喜欢干的事。实际上真正乘坐过这两款“跨界SUV”的人会发现，虽然其拥有mm轴距的漂亮参数，但其内部的实际空间大小，与长安CS75、吉利博越和CX-5、CR-V这类真正的城市SUV相差甚远，两者的定位完全不是一回事。但由于中国大量的潜在消费者普遍处在首次或二次购车的阶段，消费理念还并不成熟。很多对车型还并不熟悉、尚处在在网上比较查询阶段的消费者被这一参数唬住：发现这类车轴距、大小和紧凑型SUV差不多，价格还比长安CS75、吉利博越和CX-5、CR-V更便宜。因而大大增加了其潜在的消费人群。而作为“SUV”；另一个可以唬人的参数就是底盘的最小离地间隙。在最小离地间隙上，吉利帝豪GS达到了mm，而CX-4四驱版的最小离地间隙也达到了mm（两驱版更高，为mm）。符合目前主流SUV底盘最小离地间隙的标准。这也是吉利和一汽马自达敢把帝豪GS和CX-4说成是“SUV”的资本。但从实际的驾驶品质上看，两者都是属于挂着“SUV”的“羊头”，卖着两厢运动型轿车（也就是底盘抬高、运动性能更强的两厢帝豪和两厢昂克塞拉）“狗肉”的“伪SUV”。从吉利帝豪GS和马自达CX-4的成功经验中，我们可以看出，虽然两厢轿车的市场受小型和紧凑型SUV蚕食严重，但并非没有出路。专业的市场人士经常说中国“人傻钱多”，话虽说得难听，但也确实是实事求是，符合中国市场的消费心理。在中国市场，要想卖好两厢车，“跨界SUV”化可以说是最明智的选择。在中国这样一个把表面功夫做足就能大卖的市场，只要你长个SUV的样子、广告宣传上也把自己定位为SUV，大卖就不成问题。